ABANICO/ ¿Impresionar o dar?

Por Ivette Estrada
En la comunicación forjar acuerdos es la esencia, pero en sociedades altamente banales como la nuestra cambiamos las negociaciones y convencimiento para limitarnos a “impresionar”. Tocar superficie y limitarse al mundo cinco sensorial mientras se desdeña esencia.
Y esta tendencia, aparentemente anodina, ya cobra factura: destellos instantáneos ante un discurso y ulterior declive de compromiso después de una conferencia, presentación o respuestas. ¿Cómo logramos conectarnos realmente con nuestras audiencias?
Existen maneras de establecer contundencia y genuinidad al hablar:
Adaptar el mensaje a cada audiencia. Es muy importante mantener la coherencia en todos los mensajes, pero esto no implica reiterarlos sin considerar a quien hablamos. Debe cambiarse el lenguaje, tono y enfoque de acuerdos a quienes nos dirigimos, de lo contrario aparece acartonado, lejano y “roto”. Pierde credibilidad y contundencia.
Así, conviene indagar quién será el interlocutor o grupo al que se transmitirá un mensaje y qué los motiva, cuáles son sus prioridades y objetivos.
Conviene, asimismo, trabajar en la «improvisación estructurada», el punto medio entre apegarse férreamente a determinados puntos y la improvisación plena. Lo conveniente es guiarse por una estructura pero expresarse de una manera natural y conversacional.
Se puede preparar una matriz simple de tres por tres: tres puntos principales respaldados por tres subpuntos, que incluyen historias, ejemplos o datos.
Otra acción crucial para conectar con las audiencias es equilibrar datos e historias. Las evidencias objetivas – datos, estadísticas y gráficos _ deben mostrar historias y ejemplos para ilustrar un punto y relacionar un testimonio para demostrar el impacto del cliente.
Las historias son sencillas y se pueden compartir en menos de un minuto, pero hay algunas que son más largas, profundas y memorables. Las primeras se pueden esparcir y usar en cualquier momento, mientras las historias largas se colocan mejor al comienzo o al final de una charla, donde pueden tener el mayor impacto.
Hoy muchos líderes se tropiezan porque están enfocados en el objetivo equivocado. Buscan impresionar a su audiencia, deslumbrarlos con encanto o demostrar lo inteligentes y competentes que son. Pero la misión debe ser otra: educar.
Educar a la audiencia sobre una visión, idea o conocimiento que aportará un valor real a sus vidas o negocio. Entonces la atención se centra en ellos.
El enfoque es realmente opuesto: impresionar se centra en uno con todo el nerviosismo e incertidumbre que eso implica. Enseñar es tener el propósito genuino de aportar y dejar algo, de compartir. Esa inclinación a satisfacer la búsqueda, pregunta y enfoque del otro nos confiere un aura de humildad.